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8家分销商如何在过去16个月中迅速提高销售额和利润

看看在大流行期间为分销商带来增长的八个流程改进的行动项目,它们可以作为你计划的灵感来源。

在推动利润增长方面,分销商具有创造性。对流程的微小改变,对库存决策的细微调整,以及使用数据来消除决策中的情感因素,对提高他们的底线有很大的帮助。

在ActVantage,我们很幸运地在过去16个月中加入了几个分销商的增长之旅,每一个都得到了特殊和有效的流程改进的支持。不幸的是,这样的改进故事往往因为没有被记录和分享而无人问津。

在这篇文章中,我们分享了大流行期间分销商的八个流程改进故事。用这些故事作为你的规划的灵感,每一个故事都有一个明确的行动项目,并导致了结果。

行动项目1:注意单一客户的商品。

大多数分销商库存的商品只卖给单一客户。一家流体动力分销商确定了所有的单一客户项目(大约710个项目)。采购主管创建了三个行动类别。

  • 根据需要订购,并将该物品转为非库存。

  • 增加利润并向客户传达信息。我们专门为您备货。

  • 将客户转为替代产品,以减少为单一客户持有产品的风险。

通过将这些付诸实践,该分销商的利润增加了50万美元,安全库存下降了15%,七个月内周转率提高了5%。

行动项目2:传播绿色。

客户渗透是分销商采用的首要增长战略之一。一家自动化分销商储存了11种不同的产品类别。对于他们的22名销售人员的团队来说,如果他们的客户访问四个或更少的类别,目标是向现有客户销售更多的类别。该分销商称这种方法为"传播绿色"。该分销商向销售团队提供了一份简单的一页报告,以增加现有客户的收入。 在6个月内,销售团队超过了他们今年迄今为止的配额20%。

行动项目3:缩小利润率差距。

找出年销售额低于12,000美元的客户,并将其毛利率百分比与前50名客户进行比较。例如,一家工业经销商的公司毛利率为21%。有812个客户的年销售额低于12,000美元;523个客户的毛利率在13%至16%之间。内部销售团队的目标是将这523个客户的利润率提高1%至3%。该经销商在六个月内成功地增加了100万美元的利润率。

行动项目4:将情感从库存和客户决策中剥离出来。

在你的ERP中设置正确的预测方法,使数据,而不是情绪,能够为决策提供依据。一家汽车经销商根据项目的使用情况设定规则,以利用其系统中正确的预测方法。他们使用了三个级别。

  • 快速:≤3个月的零使用量

  • 中等:> 超过3个月且≤6个月的零使用量 

  • 慢速:6个月内零使用量

然后,分销商根据这三个级别调整了其ERP系统中的预测方法。计划员会根据库存等级来监控慢速物品。分销商将中等水平的项目分配到移动平均预测方法,或过去四个月的使用/需求的平均值。对于中等水平的项目,移动平均法通常表现良好。经销商会通过ERP的最佳匹配选择方法来运行快速项目。

这些规则允许公司根据使用水平设置适当的预测方法。这样做有助于计划员/采购员更专注于快速流动的项目,以提高服务水平。结果,他们在四个月内将关键物品的服务水平提高了5%(从90%提高到95%)。

行动项目5:调整报酬以分散风险。

分销商通常可以通过调整报酬来鼓励销售进展较慢的产品系列来改善流程。一个计量设备分销商有七个不同的产品线。管理团队希望所有的生产线都能统一增长。销售团队的正常倾向是销售利润较高、发展较快的产品系列。

结果,年终的增长并没有在各条产品线上均匀分布。该团队认为,除非他们将公司的薪酬计划与目标联系起来,否则他们无法实现目标。管理团队决定将15%的薪酬与平衡发展较慢的产品线的增长挂钩。由于这个修改后的计划,产品线整体增长了10%以上。此外,公司从关键供应商那里采购的两条发展较慢的产品线获得了更高的回报。

行动项目6:将采购的经常性放在首位。

一家建筑产品分销商决定从其库存中剔除一些流动缓慢的产品(C类)。当管理层通知销售人员时,他们很震惊,并说顶级客户仍然在购买这些产品--有些是最近购买的。采购主管查看了系统中的交易数据,发现任何客户最后一次购买这些商品是在一年前。通过添加"最后购买日期"来提供透明度,有助于缓解采购和销售人员之间的对话。在销售人员的支持下,C类库存在6个月内减少了18%以上。

行动项目7:在你的公司中寻找最佳实践。

一家电器分销商开发了一个销售队伍细分模型,以确定其顶级销售人员。然后,管理层建立了一个焦点小组,并根据顶级销售人员的最佳实践制定了一个教育计划。该计划每六个月向公司每个销售区域的销售人员提供一次。通过确定公司内部的最佳做法,每个业务区域的毛利率都增加了1%到2.4%。

行动项目8:衡量供应商的表现--供应商做出回应。

一家食品服务和产品经销商评估了他们主要产品线的前50家供应商的表现。他们跟踪了交货时间和与商定的交货时间的偏差。由于供应商的交货时间表现不一致,该分销商不得不携带额外的安全库存。该分销商的许多员工不相信供应商会对测量系统作出反应。

然而,事实证明,它是非常有效的。制造商对分销商对这些问题的关注留下了深刻的印象,并大踏步地进行改进。几家供应商在付款期限上增加了五天,其中几家改善了交货时间,这些供应商的库存下降了10%,这也导致了周转率和填充率的提高。





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